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《销售团队建设与管理》

[课程大纲]

第一讲:营销队伍管理的常见问题

1、中国vwin德赢平台销售管理的困境

2、中外vwin德赢平台销售管理的差异

3、中国市场的环境的五大特征

4、销售队伍常见的七个问题

5、销售队伍现状的分析

第二讲:营销经理的角色认知与职责

1、营销经理与销售代表的工作差别

2、领导者常见的观念误区

3、营销经理常见管理误区

4、良好团队的七个特征

5、团队管理的原则

6、有效控制的核心目标

7、营销经理的管理职能

8、营销经理的工作职责?

9、营销经理角色定位

10、优秀的管理者特质

第三讲:销售团队管理要求

1、销售管理的核心

2、如何制定销售目标

3、销售团队的推销原则

4、销售团队的建设、管理与运作

5、管理分析与决策方法

6、建立高效团队

第四讲:销售人员的薪酬设计

1、“销售模式”与薪酬设计

2、“市场策略”与薪酬设计

3、“设计与适用”与薪酬设计

第五讲:销售人员的甄选

1、销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律

2、甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤

3、有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员

4、面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱

5、销售冠军相——伯乐识才术

6、信息来源的——背景调查的问题与注意事项

7、留人“三宝”

第六讲:“放单飞”前的专项训练

1、销售人员的职业生涯规划

2、销售人员的专业素质培养

3、销售人员的心智修炼

4、销售训练中常见的问题——vwin德赢官方的“马太效应”-确定重点vwin德赢官方

5、“放单飞”前的系统训练——设计vwin德赢官方流程和实施

6、职场实战训练技巧——实际案例演练

◆实战训练方法分享——vwin德赢官方的“21天效应”-巩固vwin德赢官方效果

第七讲:销售队伍的过程控制要点

1、“四把钢钩”管理模式

2、销售例会的目的、内容及注意点

一、经营管理分析会议

1、营销例会

2、早会经营运作

二、随访、随查

1、随访的原则

2、随访的注意事项

3、随访的技巧

三、述职及工作沟通

1、业务代表的工作述职

2、业务代表的工作沟通

四、管理表格的设计与推行

1、管理控制表格的要点

2、基础管理表格

3、行为、过程管理

4、销售活动管理报表

五、四把钢钩的组合运用

1、三种类型的销售队伍

2、有效控制的四个夹角

第八讲:如何从整体上评价销售团队

一、评估销售团队

1、销售团队的动荡因素

2、销售团队的溃散类型

3、销售团队各种状态的应对措施

二、优秀销售团队建设

1、优秀团队的特征

2、士气低落的原因

3、团队发展的阶段

4、分析团队中的角色

5、团队建设的原则和途径

6、团队中的冲突

三、销售人员的在岗评价

1、三维度评价法

2、评价后的四种典型动作

3、性格分析模型

第九讲:针对销售队伍实施随岗辅导

1、随岗辅导的重要意义及内容

2、销售动作的随岗训练程序

3、提高新人的留存率

4、个别辅导和电话辅导

5、随访观察时的注意点

第十讲:狼型销售团队文化塑造

1、十大文化塑造高绩效销售团队

2、文化根植大脑的战略思路

3、文化根植大脑心理规律?

第十一讲:销售经理弹性领导团队

1、识别团队的发展阶段

2、团队领导的两种行为

3、四种不同的团队领导方法

4、销售员四大分类

5、四类销售员的不同管理风格

6、何谓领导风格?

7、关系导向与工作导向领导

8、驾驭明星员工的技巧

9、正确处理下属问题

第十二讲:销售队伍的有效激励

1、销售队伍的激励原理与方法

2、员工成长的过程

3、人性需求的五个层次

4、激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则

5、金钱以外的14种激励方法

第十三讲:如何打造高绩效销售团队执行力—101%完成既定销售任务

一、造成销售执行力不高的主要原因

1、公司的执行文化还没有完全形成

2、管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进

3、制度出台时不够严谨,经常性的朝令夕改,让员工无所适从

4、制度本身不合理

5、缺乏科学的监督考核机制

二、如何提高执行力

1、要营造团队执行文化

2、执行力速度,一个行动胜过一打计划

3、关注细节,跟进、再跟进三

三、猴子管理法:

1、打造销售无敌双赢执行力案例:

2、西点军校执行力案例:

3、某vwin德赢平台执行文化



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