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《商业银行拓展营销vwin德赢官方+项目》

课程概述

  本课程从银行转型的客观环境因素以及员工自我转型诉求着手,深入透彻的分析银行转型的重要性,以及拓展营销的紧迫性,帮助学员建立主动营销意识。同时通过讲解拓展营销的营销策略和模型,深入分析社区.商区.工业园区.高端存量客户的营销方法,帮助学员建立拓展营销系统性认知。两天的vwin德赢官方加上两天的拓展实战演练,从学到做,让知识更系统的落地。

课程收益
  1.思维转型:帮助学员建立客户导向思维,培养主动营销的营销观念
  2.模式转型:从坐商到行商的成功转变,掌握银行营销转型的BESC模型
  3.心态转变:从客户围着银行转,到银行围着客户转;帮助学员建立积极的阳光心态,服务客户,应对销售困境
  4.技能提升:学习并掌握拓展营销顾问式面谈技能,能够持续应用并不断自我完善
  5.了解客户:通过精准的客户分析,对网点客户做精准定位,差异化服务;结合客户特征,能够独立完成营销方案的策划

  6.完善系统:培养学员系统思维,建立完善的拓展营销系统,实现网点独立运营拓展营销项目的可能性

课程时间:4天,6小时/天
vwin德赢官方对象:营销条线管理干部.支行长.网点负责人.拓展团队.客户经理等营销条线人员
授课方式:实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定+视频分析

课程模型:vwin德赢官方+营销实战演练


课程特色
  实战:讲解剖析实战案例,情景带入更深刻,学习更容易
  实践:课堂专项技能模拟,模拟实践更轻松,落实更简单

  实操:课程结构环环相扣,系统记忆更简单,操作更方便


课程大纲
第一天:项目启动+课堂学习

课程导入:小组团队建设(2H)

一、小组团队建设与团队活动
1、宝塔建设活动与分享
2、舞动奇迹活动与分享
二、团队营销与团队合作的力量
1、大雁的精神
2、海狸的精神

3、松鼠的精神

第一讲:趋势篇—新常态下银行从“坐”到“行”的转型(4H)
一、新常态下我国银行转型的必然性
1、.新常态下我国经济结构的变革
2、新常态下客户财富的五大特征
3、互联网金融对传统银行业务的冲击与影响
4、我国银行业结构与市场竞争
5、银行“新奶酪”理论
6、我国银行发展现状对从业人员的影响

小组研讨:面对目前发展趋势,以及我行在当地的市场份额,我们已经做出哪些应对策略,或者应该做出哪些应对策略?

二、拓展营销转型的战略战术

1、.银行转型的BESC模型
2、营销转型的四要素
3、网点定位的SWOT分析

案例分析:华润银行的定位带来持续大额业务

三、拓展营销的七大模型
1、路演营销
  案例分析:鄂州农商行路演营销效果惊人
2、节日营销
  案例分析:超出客户期望值的节日营销方案
3、事件营销
  案例分析:世界这么大,你想去哪看看
4、跨界营销
  案例分析:光大银行做小区周边的店面运营商
5、微信营销
  案例分析:某商业银行客户经理的微信营销
6、兴趣营销
  案例分析:某商业银行组织的客户羽毛球俱乐部
7、沙龙营销
  案例分析:华夏银行高端客户私享沙龙

  小组研讨:根据所在社区的具体情况,选择一种营销模式制定营销计划,并进行点评


第二天:课程学习+实操演练
第二讲:技能篇—拓展营销的流程与话术(3H)
一、拓展营销的面谈目的与流程
1、拓展营销的五大目标
2、拓展营销的流程
二.顾问式面谈详解
1、让客户信任你的三种方法
  视频分析:赞美是发自内心的表达形式
2、适时收集客户信息
3、以需求为导向面谈流程
4、SPIN提问技术
  小组演练:根据SPIN问题树的设计,小组内演练需求导向型提问
5、FABE产品解析
6、良好的异议处理
7、促成成交的方式方法
8、售后清单与服务
  拓展营销实战安排:拓展营销分组.PK.具体内容安排(0.5H)
  商区营销实战演练+讲师巡视(3H)
三.晚夕会(1H)
1、分组汇报战况
2、PK兑现
3、学员分享
4、讲师总结

5、重点知识点回顾

第三天:拓展营销实战演练(商区.社区.园区.农区待定)
一、早晨会(0.5H)
1、分组举办晨会
2、小组PK宣导
3、实战技巧训练
4、重要事项沟通
二、实战演练(6H)
  商区营销实战演练+社区营销实战演练+工业园区营销实战演练+高净值客户实战演练(根据与客户沟通情况每天选一个内容进行实战演练,讲师巡点方式进行辅导与内容记录)
第四天:实操演练+项目总结
一、早晨会(0.5H)
1、分组举办晨会
2、小组PK宣导
3、实战技巧训练
4、重要事项沟通
二、实战演练(3H):
  商区营销实战演练+社区营销实战演练+工业园区营销实战演练+高净值客户实战演练(根据与客户沟通情况每天选一个内容进行实战演练,讲师巡点方式进行辅导与内容记录)

三、项目总结


第三讲:客户价值认知与客户关系维护(2H)
一、客户价值公式剖析
1、客户价值产生形式
2、客户的终身价值
3、三类客户的价值感知
二、从鱼塘理论剖析客户价值
1、客户价值的鱼塘理论
2、产品设计出来的客户价值
3、营销氛围带来的客户价值
三、建立“行销”的阳光心态
1、好心态带来好绩效
2、行销人员五心一力(感恩心.爱心.平常心.营销心.交友心.学习力)
3、行销人员的压力管理
四、电话销售技巧
1、明确目标打电话
2、电话销售的基本流程
3、电话销售的客户心理辨析
4、电话销售的注意事项
  案例分析:某银行标准化电话回访话术分析

  小组研讨:根据标准化电话销售流程,设计一套电销话术

  课程小结与问题解答


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